La base de un buen Marketing Digital se encuentra en la creación y entendimiento del Buyer Persona, un aspecto que influye enormemente en la dirección que tomará una empresa.
¿Qué es un Buyer Persona?
Se le conoce como el cliente ficticio o perfil objetivo de aquel cliente específico que se busca obtener para realizar las ventas. Este no es igual que un público objetivo, ya que es necesario cumplir una serie de pasos para construir un Buyer Persona.
Aunque sea denominado como ficticio, el Buyer Persona necesita datos reales del mercado y la interacción que la empresa tiene con este. Es un avatar que se construye con la información verídica que se investigó, no se usan suposiciones.
¿Qué necesito para crear un Buyer Persona?
Crear un Buyer Persona no es una labor sencilla que se realice en unas pocas horas. Requiere dedicación, tiempo de investigación, y conocer bien el objetivo de la empresa.
La investigación es primordial en el proceso de creación de ese avatar, por lo que se debe conocer cuál es el mercado o zona objetivo al cual se va a incursionar. Esto se logra ubicando la marca de la empresa en algún punto donde se puedan captar más clientes.
Luego se comienza a recabar la información principal, la cual es recomendable dividir en los siguientes aspectos:
- Zona geográfica del mercado (país, estado, municipio, ciudad, etc.)
- Quién será el cliente.
- Qué cargo o labor desempeña.
- Cómo obtiene información de la marca.
- Qué necesita en este momento que la marca pueda ofrecerle.
- Cuáles son sus obstáculos.
Estos son los datos que te permiten entender mejor cómo piensa ese cliente ficticio de la empresa. Con ello se procede a crear un plan de mercadeo para satisfacer las necesidades del Buyer Persona.
Otros datos de interés para la creación del Buyer Persona son su interacción online y laboral.
La primera trata la forma en que el cliente emplea sus redes sociales, cuáles son sus compras en línea, en qué momento busca más información y dónde, y qué clase de contenido le es de relevancia.
En el aspecto de las interacciones laborales se debe conocer cuáles son sus responsabilidades dentro de un trabajo, cómo se relaciona con los compañeros, cuáles serán sus retos y logros.
Toda esta investigación suele ocurrir dentro del proceso del Inbound Marketing perfilando al Buyer Persona en las primeras fases de mercadeo.
Tipos de Buyer Persona
Se acostumbra que el perfil de un Buyer Persona sea el de un comprador que siempre va a preferir nuestros productos por sobre la competencia. Sin embargo, existen otros tipos que son necesarios entender.
Buyer Persona Decisor o Principal
Este es el tipo de Buyer Persona más común, el cual es asignado a esas personas que directamente compran el producto de la marca a voluntad propia. Este es el objetivo de la creación de un perfil o avatar de cada empresa, y suele ser uno solo.
En caso de existir más de un Buyer Persona Principal, se debe considerar cuál de ellos es el más relevante o de mayor impacto en el proceso de Inbound Marketing de la empresa.
Buyer Persona Secundario
Aquí se encuentran todos los avatares que, de forma indirecta, incitan a otras personas a través de la influencia a volverse parte del mercado de la marca. Son muchas las personas que pueden ser un Buyer Persona Secundario debido a que todas tienen una opinión, sea positiva o negativa.
Uno de ellos es el prescriptor que tiene un rango o autoridad por sobre el resto y puede recomendar algún servicio o producto. Los médicos, mecánicos, y docentes suelen ser de este tipo secundario de Buyer Persona.
También están los influenciadores que tienen un efecto en la decisión inicial del comprador, pudiendo ser esta negativa o positiva. Hoy en día los creadores de contenido en redes sociales y las figuras públicas son influenciadores para muchas marcas.
Luego están aquellas personas que simplemente recomiendan el producto por experiencia propia. Estos suelen ser amigos, familiares o compañeros que mencionan algún servicio o producto que les haya gustado o funcionado en el pasado, y se relacione con las necesidades del Buyer Persona Principal.
Buyer Persona Negativo
También conocidos como Anti-Buyer Persona, se trata del perfil de personas que aun no han consumido o no consumirán de manera inmediata el producto o servicio que se ofrece en el mercado.
Aunque su nombre suene negativo, es un perfil que puede llegar a modificarse si resulta que el producto mostrado es del agrado de la persona. Sin embargo, son pocas las empresas que invierten tiempo y esfuerzo en realizar este cambio, pues se les considera como un perfil no rentable.